抓住Z世代，新品牌如何进入B站这块流量洼地？
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Z世代，已然成为新品牌最重要的目标人群之一。但这些人群的行为习惯，并不容易在快手、抖音等平台集中显现。反而是一向克制的B站，让我们可以更清晰捕捉到他们的动向和消费潜力。
作为最大的年轻人文化社区，不止是细分人群的精准聚集，B站还有强大的用户粘性和更高的商业价值等待挖掘。在抖音、小红书大举电商化的背景下，B站的流量红利也远未被定价。
那么，B站的用户画像和人群聚集到底是什么样的？新品牌如何入局B站? B站营销过程中的几大雷区怎么避免？
在近日的新浪潮品牌俱乐部会员活动中，火烧云数据联合创始人陈霞围绕这些问题为我们做了深度分享。
陈霞具有多年新媒体营销经验，曾服务猿辅导、元气森林、完美日记等品牌客户，火烧云数据是B站数据分析平台，聚合了280万个up主数据，同时也是B站效果广告营销核心代理商。
截取部分精彩内容，与消费创业者共享！（与上千位新消费创始人一起成长，）
整理｜黄斯理
分享｜陈 霞
1. 大家对B站的误解
首先，我们要了解B站的内容和用户。
我接触到的很多创业者朋友，他们都没有接触过B站，或者说对于B站不是特别了解，印象还停留在B站就是小年轻人喜欢的鬼畜、二次元的时代。
虽然说，这两块的内容还是很火爆，但现在的B站已经有更多的流量会倾斜去生活、游戏、知识，时尚这几个分区。B站总的内容分区有将近100个，文化标签超过200多万，已经是一个非常完善的内容生态体系。
说到B站，大家可能都会不约而同的想到抖音、快手这些短视频平台，然后诚然接受“B站的体量是远远达不到抖音和快手”的说法。
但是，B站跟抖快之间有两个挺大的差别。
第一，B站的内容生态决定了它有“灵魂黏性”，就是说大家是因为喜欢它才去使用，它是兴趣驱动的，用户在上面有一种情感寄托。而且，B站上有一种独特的弹幕文化，给用户去表达以及倾听同类人的想法。
抖音和快手的话，我更倾向于把它们定义为平台粘性，因为用户在上面更多的是为了获取指尖滑动的快感，以及平台里边超低价格的商品优惠。
第二，他们的视频长短也有所不同。不过这一块已经开始模糊化了，抖音现在的视频也很长，而B站里边也开始出现时间比较短的视频内容。
大家都知道，2020年是B站破圈的一年，他们在《2019最美的夜》元旦晚会开始正式破圈，然后通过“后浪”、“入海”、“喜相逢”这种三部曲的节奏来宣发。
那么，这些破圈行动的效果具体体现在哪呢？我们可以看一下他们的财报。
19年的数据代表了B站前10年的沉淀，而他们在2020年前三季的各项数据都达到了50%以上的增长率，月均付费用户的增长率更达到100%以上。所以从数据上来看，这个破圈的效果是非常可观的。
目前，B站的月活在1.97亿，相对于抖音和快手来说的话，还有非常大的增长空间。
说完了用户方面的数据增长以后，我们再看一下内容方面的情况。
第一，一万、十万以及百万粉丝量级UP主的增长率都在100%以上，这意味着B站内容体系的护城河也越来越深了。
在B站上面，一个百万粉丝量级UP主已经可以说是一个头部了，可能在座各位会说：我在抖音和快手上随便拽出来的一个账号，都是千万粉丝级的，那做抖快不是更快、更容易吗？
其实不太一样，B站的粉丝质量非常高，也非常值钱。
以美妆时尚区为例，一个美妆时尚区粉丝的单月广告商业价值大概在7毛钱左右，也就是说如果我是一个有百万粉丝的时尚区UP主，我一年光靠广告收益，就能有超过800万的收入，还不包括其他激励或者线下活动收益。
第二，B站年度涨粉最多的前5名UP主分别是罗翔说刑法、老番茄、李子柒，绵阳料理和观察者网。
大家会发现，这几个UP主都不是大家传统认知中，像鬼畜、二次元那样的内容博主。
这也从侧面展示出B站破圈的效果：更有商业价值的内容出现爆发，而且用户对这些内容具有一定的接受度。
除了用户跟UP主的增长以外，企业号在今年也有一个爆发式的增长，企业蓝V的数量翻了一倍。
企业号是大家入局任何一个平台都必须做的一件事，大家也可以参考一下现象级企业号的爆款内容，它们都有2000万+的内容曝光。
在后面，我会给大家讲解一下企业号该怎么玩。
2. B站用户有哪些特质？
那么，B站用户的内容喜好是什么？
从投稿以及播放量来说，B站的用户比较喜欢游戏、知识以及时尚区，这三个分区都非常适合品牌方去做，而且非常有流量空间，为什么？
大家要先了解B站的用户是长成怎么样的。
大家都习惯把B站用户称为Z世代，Z世代的定义有两种说法，一种是95年到09年，一种是90年到09年，如果按照B站官方口径的话，我们就以90年到09年这个时间跨度为准。
Z世代用户是伴随着中国互联网成长的一代，尤其是00后，他们是完全伴随着移动互联网的爆发而成长的。Z世代基本上都受过良好的教育，物质条件比较优越，且多为独生子女。
所以，他们有几个特质。
第一，他们更多的是悦己一代，愿意在互联网上寻找一个自己比较喜欢的内容，也愿意在互联网上跟别人交流。
第二，他们更多的会为自己喜欢的、跟自己信念吻合的东西去买单。
第三，他们的付费意识比上一代强很多，愿意为知识付费，为内容付费。
B站上面也有一种独特的消费价值观，这可能是大家都不太能理解的，我举个例子：
对于我们来说，花个几万块钱去买一个名牌包包、名牌手表，可能会觉得这还是很值得的，因为它们有一定的实用性，可能带到外面让别人看到。
但是在B站，用户可能会花个八九十块钱买一个有鼠标一半大的香皂，买回去以后都不用，就放在床头摆着，这是他的一个爱好。
我刚反覆提到B站的用户有非常高的黏性，这主要是由于以下四点。
第一个是答题转正的会员模式。
在B站，如果你想成为正式会员，想去发作品、发评论和发弹幕，你必须先去答100道题，及格之后你才有相应的资格。
这个资格可以花钱买吗？对不起，你只能通过答题去解决，怎么氪金是后话。
在中国互联网里，你几乎找不到第二家会给用户设置那么高会员门槛的互联网产品。
这就好比咱们去买东西，便宜的东西大家都是不珍惜的，但越是贵的东西，大家越是会珍惜它。既然用户在前期付出了一定时间和精力，他们一定会更加珍惜这个平台。
第二个是Z世代的特质。
这我刚才也说了，他们多是独生子女，能够接受较好教育的资源，物质条件比较优越，更习惯于在互联网上学习和交流。
第三个是弹幕文化。
弹幕文化是辅助Z世代用户交流的一个渠道。在B站上面，大家都是一半精力看内容，一半精力看弹幕以及跟弹幕上的人交流。
弹幕是一个可以跨越时间和空间的交流方式，也许我发了之后，别人再回复我，我已经看不到了，但总会有其他用户能在里边找到共鸣，满足了Z时代强烈的表达欲。
第四个是内容生态。
B站现在的内容生态非常完善，不管你是那个方向的内容创造者，只要你发布了一个作品，在B站上你都能找到相应的用户去看。
比如说罗翔老师以及戴建业老师，一个是说刑法的，另外一个是说古诗词的。在咱们正常印象中，这两类目的人群都非常狭窄，但是这两位老师在B站的受欢迎程度都非常高。
对于受众来说，不管你想看什么内容，你都能在B站上找到。比如说我是一个IT行业从业者，我能在B站上面找到一些做技术流分享的内容；如果我是一个绘画爱好者，我能在B站上面找到素描、山水画等等的内容分享。
接下来是重点环节，咱们来聊一下B站营销的部分。
在入局B站之前，咱们品牌方最应该做的事是什么？那就是成为B站的深度用户。
你得先成为B站的深度用户，了解里面内容表达的形式以及用户使用习惯，你才能在进行推广的时候，知道用什么样的交流形式去覆盖用户更符合B站的打法，从而达到一个更良性的品牌曝光。
在这个前提下，我们的下一步才能走得更稳健。接下来，我会为大家介绍一下B站的营销渠道。
1. B站的营销途径
第一种是信息流。
信息流主要分移动端跟PC端，玩法其实各个平台都差不多，所以我在这里就不多说了。
第二种是番剧和活动赞助。
比如说之前纽西之谜跟天官赐福番剧做了个联名，刚过去的B站跨年晚会则由元气森林冠名赞助。
第三种是官方营销节和品牌聚合夜。
B站官方会定期发起一个营销话题，比如说举办一个哔哩哔哩开箱节，里面有一百个产品的名额，品牌报名通过以后，B站会提供一个资源包，然后配合品牌去做信息流和UP主营销，让品牌有更大的曝光。
品牌聚合夜就是品牌方自己发起一个活动，搭配上B站的信息流和起飞计划，通过设置各种奖品环节，吸引更多用户主动投稿，形成一个自来水的流量。
第四种是UP主营销。
这就是所谓的类内容营销，也是品牌方比较感兴趣的事。
B站的UP主营销主要有三种形式，第一种是视频专题，第二种是视频植入，第三种是图文动态。
专题广告是指UP主一整只视频都围绕着同一个品牌去做内容推广，在视频中不会出现其他品牌的产品。
这比较适合数码电子以及品类比较齐全的快消品品牌，比如说从眉笔、粉底到口红，美妆所需要的一整套产品你都有，那你就能够提供足够的内容创作空间，让UP主自己去发掘更多好玩的、有质量的内容产出。
但如果你是比较喜欢打单品的品牌，比如像柏瑞美的定妆喷雾，橘朵的腮红，我建议你去做视频植入广告。
植入的好处在于它的营销成本会低很多。另外，UP主会搭配其他相应的产品去突显你的产品优势。
现在，有些品牌方在植入这一块还是在走私单，没有走花火。在这种情况下，UP主会有一个暗号，咱们如果不是他的粉丝，是不会了解他这些梗的，但他的粉丝看到这些暗号以后，会知道这是一个植入。
最后一种是动态广告，这适合一些不太好通过视频内容去展示的产品。
比如说成人英语教育、考研留学这一类教育产品，它不像美妆或者食品品类，无法直接通过视频体现出产品的效果和使用感受，是一个比较讲求长期效果的东西。
通过视频不太好展示的话，我们可以选择利用图文动态的形式。它的营销成本会更低，用户也更容易的去接受，因为能接收到动态的只有up主的粉丝，这里面没有公域流量的推荐，相当于它是一个朋友圈。
2. 必知的几大营销计划
我前面提到两个比较专业的术语，一个是花火，另外一个起飞，其实背后还有两个，分别是邀约和悬赏。如果你没有接触B站的话，你刚才可能听不懂我指的是什么，其实它们都是在B站上的营销计划，我接下来会逐一为大家讲解：
第一个是花火计划。
花火类似于抖音的星图，是一个B站官方下单平台。
在B站初期的时候，大家都是走私单的，平台对商单没什么管控。现在，平台为了商业化，把商业下单平台优化了，提升整个流程的规范程度，把商业合作都拉到花火上完成。
在花火平台上，每个UP主也会有一个签约或者非签约的标识。如果是机构签约的，花火会加一个5%服务费；如果是非签约的，服务费会是7%。
第二个是邀约广告。
它其实是辅助商单转化的，可以把转化链路缩短。
以前，大家都没有一些商业化配件，所以习惯在评论区放淘口令，这涉及到用户需要先退出，然后再打开另外一个平台，当中会有一定的流量消耗。
现在通过邀约广告，我们可以把广告放在框下、弹幕、浮层的位置上，用户可以直接点击跳转到第三方电商平台。
邀约广告也是有成本的，就是在花火计划中下单成本的额外2%。
大家可以自己去测一下邀约广告跟淘口令这两种形式的转化效率，因为从我的经验来看，每个品牌的情况都不太一样，有的是通过邀约能够产生更多的转化，有的则是通过淘口令。
第三个是起飞计划。
起飞计划类似于抖家，让商家获得更多公域流量的曝光。
它可以做人群定向，去定向給我们想要的人群，甚至可以定向给我们想要的UP主的粉丝。
第四个是悬赏计划。
它主要是为了吸引自来水带货。
比如说鬼畜区，鬼畜区UP主的流量很大，但是几乎没有品牌愿意投放在他们身上。
这些UP主可以选择在悬赏计划里边找一些带佣金的链接，把它放在自己的视频里面。有一定的转化以后，这些UP主能拿到佣金，而咱们甲方也能透过这个计划去达到一定的效果。
接下来，我跟大家分享一些我在B站的泪与笑，把我自己踩过的一些坑分享给大家。
1. B站上要特别注意的雷区
第一点是干涉内容创作。
在这一块，我是特别能理解甲方的。
甲方做花钱的活要比收钱的更累。花钱的话，你要为后续的用户反馈和转化结果负责，所以对内容的要求可能会更加严格一点。
但是，我在这里的建议是：对咱们广告内容部分的要求严格一点就行了。
就是说，我们要求一定要把产品卖点介绍清楚，对于非广告部分的内容，我们需要尊重UP主的一些想法。
因为B站上面是长视频内容，内容需要一定的铺垫，广告内容也有不同的表达方式。
而且，每个UP主都是自成体系的，就算你是一个深度的B站用户，如果你现在去看一个之前没有接触过的UP主，他在弹幕里面的某些梗你是不会理解的。所以，你要尊重UP主的内容创作，跟他做好配合。
举一个去年在B站圈子里非常火的负面案例：当时，UP主敖厂长接了一个游戏广告，品牌方对内容的把控程度是完全细化到了每一个细节，导致UP主好像变成了一个工具。
用户对UP主的恰饭行为其实并不反感，反感的是UP主在恰饭同时，无法保证内容的质量。
所以在视频发布之后，粉丝就完全不买单了，都去骂UP主，骂他恰烂饭。在骂UP主的同时，他们会把所有的怨恨发泄到品牌方身上。
在稿件发了24小时不到，品牌方就同意UP主把视频赶紧删掉，因为他们也知道，这几十万推广费用花出去以后，给自己带来的是一个黑稿。
第二点是匆忙上线。
B站上面是一个长内容的输出，前期的策划、剪辑、拍摄等等都是非常费时间的活。正常一个优质的up主，生产的节奏也就每周大概4-6个视频，像何同学那种甚至是按季度来算的，差不多一个季度才会出一只视频。
所以你想在B站上面做营销的话，你需要预留充分的时间做准备，这最好是两周的时间。
因为前期的物料沟通，脚本对接、拍摄修改，以及在花火下单等等的活也是需要花一定时间的，包括最后的视频上传环节，如果你用花火发布，你至少要提前两个小时上传。
千万不要说我突然想到一个idea，又刚好看到一个挺好的UP主，然后就想着在两天之内就要用上他，要他在两天内发视频，这个不太现实。而且，就算内容出来了，它的内容质量也是不行的，用户不会买单。
第三点是极少部分UP主脱稿的情况。
这个是在各个平台上面都没法避免的事情，咱们需要做的就是紧盯着时间线，想好在每一个时间线上我该做些什么。
比如说我今天要出脚本，两天以后要给到我拍摄的素材，在接下来两天还要做修改。在每一个时间点上，我们要提前催促UP主去进行相应的准备。
如果实在是不放心的话，咱们可以准备一个Plan B，来应对UP主如果未能及时发布的状况，因为有一些品牌方有严格的推广计划表，这个需要做多手准备功夫。
第四点是饱和式营销。
饱和式营销在B站上是行不通的，你不能什么号都投。
拿王饱饱来做一个例子，他们是一个在B站上面做的比较多的品牌，在B站上面的声量也算比较大。
但是，通过我们火烧云数据来看，他们的投放节奏也是非常克制的，只会在一些重要电商或者店铺活动节点中加大投放力度，在其余时间里一直保持着内容的质量，不会搞过度营销。
这跟以前电视媒体+线下渠道的形式不太一样，那时候就是需要饱和式的、洗脑式的轰炸，让用户选无可选。
现在的话，各种新媒体平台以及电商模式出现，使得大家可以随便的去到不同的电商平台，在上面进行搜索行为。
如果你做饱和式营销，用户在那儿看到的都是你，他们可能会选择直接跳出，去一个看不到你的平台。
在移动互联网出现以后，用户的选择太多了，平台更多的是要去贴近用户，去迎合用户，如果用户看到太多同质化的内容，他们可能会反感。
说完哭以后，我想说一下笑的，也顺便填一下前面挖的坑：
2. 企业号该怎么玩？
第一类玩法比较传统，就是企业自创内容自播。
当然，企业号在B站上自播不像在抖音上那样，可以直接卖货。在B站上更像是作为品宣。
第二类是创意玩法。
第一种创意玩法是联合创作。
就是说我们企业方不生产内容，但是可以通过合作商单，跟UP主进行联合发布。联合发布的话，稿件是两个账号同步上线的，数据也是互通的，比如说在UP主那边是5万曝光，我在我这个企业号上面看也会是5万曝光。
一方面，这可以省去咱们企业号自己去养一个内容团队的成本；另一方面，如果跟我们合作的UP主数量比较多，我们的内容深度就会比较丰富。
第二种创意玩法是免费蹭流量。
一个大家蹭的比较成功的案例就是前阵子的腾讯老干妈事件。大家可以去看看，在评论区排在前面的留言清一色都是企业蓝V帐户。
中兴手机在上面就说了一句话：点赞这条评论，评论区里边抽5个人送耳机。
就5副耳机的成本，换来了22万的点赞，接近10万个评论，这个曝光量简直是可怕，基本上就是一个免费的流量，血赚了一波。
当然，这种玩法需要咱们的运营非常懂B站的人和在上面的热点，要懂怎么结合自己的想象力，去引发用户的共鸣和互动。
最后，我想分享品牌方应该如何去拥抱年轻消费群体。
现在，品牌方都在找各种流量新增长点，都在留意抖音、小红书、快手这些平台的流量。那么，流量的增长点在哪？我觉得会是在B站上面。
B站拥有着中国年轻消费群体，他们没有任何经济上的压力，家庭提供的物质条件较以前的好，自身还没有到需要养老或者养小的阶段，完全可以为自己去买单，是现在中国消费市场的中坚力量。
目前，在B站上的广告主要就那么几大类：游戏、3C电子、美妆护肤个护、食品饮料、教育以及电商。
有哪一些品类不太适合在B站上面投？我觉得是母婴类。
我这边接触过几个母婴类的案子，都明确拒绝了他们，跟他们说就算预算再多，也还不能在B站上面玩，因为为时过早了，B站的用户还是处于一个上无养老下无养小的环境之中。
就算他们在B站上做了一些不的错内容，ok，品牌曝光是有的，但是后续的转化呢？转化时间也太过长了吧，而且往后你还要跟其他品牌去竞争，你不能透过现在在B站上面的投放，来达到品牌营销的效果。
如果你的产品品类合适的话，接下来要想的就是怎么去适应新的消费人群。在这个问题上，我总结出三个点：
第一，国货当自强。
这五个字里有两种意思：一个是自信，另一个是需要严格把关国货品牌的产品质量。
Z世代有更强的文化自信和国货认知，他们不太愿意去相信自己花了几万块钱去买一个国外奢侈品牌以后，就会怎么样。
虽然说他们的物质条件不错，但是他们更倾向于买自己喜欢的、高性价比的产品，比如说像完美日记和PMPM这些品牌，它们的产品价格都不高，但质量是非常可以的。
B站的用户非常喜欢这种形式，也非常支持国货的价值。
第二，老酒换新瓶。
对于一些传统的品牌来说，他们应该怎么去适应新消费人群？
我认为传统品牌核心需要的是创新：将年轻元素结合到品牌原有的一些特征里面，去打造一些情怀。一是为了吸引年轻消费者，二是能够维持着原有的用户群体。
举个例子，大家都知道五芳斋是一个卖粽子和咸鸭蛋的百年品牌，在去年端午节的时候，他们结合了年轻消费者和端午节的元素，重新定义了粽子以及咸鸭蛋的含义，成功出了一波圈。
传统品牌需要去倾听，去了解这一代年轻人的想法，然后打造一个拥有自己品牌和年轻元素的新产品，那就可以去拥抱更多、更年轻的用户群体。
第三，学习年轻人的表达方式。
就像前面说的，你在B站上面去做洗脑、搞轰炸，这都是没有用的。我们必须用年轻人的表达方式、符合他们的消费价值观的表达方式，去跟他们交流，从而去产生情感上的共鸣。
不管是20岁、30岁还是40岁的老板，咱们都要把自己的心态调整成一个年轻人，去适应这一块市场，这样才能找到一个更高的市场增长点。
问：基于垂直粉丝的品牌成长路径会是什么样的？
答：我拿橘朵来举例子吧。橘朵是一个彩妆品牌，他们的用户指向很明确，就是要学生党或者刚出社会的年轻人。
他们在前期积累了一定的用户基础以后，就不断的去上新品。他们所有的新品都是围绕着彩妆这个品类。
通过不断的扩充 SKU，他们建构了一个更全面的产品线。但是，粉丝依然是非常垂直的，就往同一个方向去。
问：大小品牌如何基于B站数据进行信息挖掘和建立营销策略？
答：如果是大品牌的话，可能会先去研究B站的用户画像以及竞品的投放打法，然后结合自己的品牌战略去走。
如果是小品牌的话，在一开始入局B站的时候，可能不太知道该投那些账号。在这个时候，他们可以跟着竞品走，竞品投那些用户群体的帐号，自己就跟着去投。
问：品牌在从0到1低预算的阶段，适合在B站做投放吗？
答：这个要看类型。
如果是快消品的话，低预算是可以的。你可以跟小一点的UP主合作，他们更具性价比，品牌花费较少的钱就可以获取一个基础的流量。
如果是教育品牌的话，那就更好办了，就去做图文动态，成本更低。
如果咱们有这个精力，愿意多花时间，甚至可以去跟KOC谈置换，就看你准备的预算有多大。
问：饱和营销的点在哪里？
答：这个点其实非常好判断。
你去看广告视频上面的弹幕和评论区，看看粉丝的反馈就知道了，并不用太多的数据分析。
有的用户会直接说在谁那儿看到了，在你这儿又看到了，一副很抱怨、很不耐烦的样子，这就代表着你的营销过度了。
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